劉好風(fēng)直線：186-6816-3757 微信同號(hào)
經(jīng)營(yíng)了19年，卻從未關(guān)過(guò)一家門店的大潤(rùn)發(fā)是如果做到的！
作者：杭州品牌策劃公司??來(lái)源：m.tp30.cn 發(fā)表時(shí)間：2018-06-05??
2014年以來(lái)“關(guān)店潮”頻頻爆發(fā)，零售商關(guān)店數(shù)據(jù)也從201家增到了212家，讓人以為實(shí)體零售在電商的圍剿之下一蹶不振。而隨著關(guān)店數(shù)量的攀升，外界對(duì)關(guān)店一事逐漸麻木，甚至有人把這一現(xiàn)象稱為中國(guó)實(shí)體零售的“新常態(tài)”。但這并不能代表所有的零售商。大潤(rùn)發(fā)就是一個(gè)另類，經(jīng)營(yíng)了19年，卻從未關(guān)過(guò)一家門店。
大潤(rùn)發(fā)是一家臺(tái)灣的大型連鎖量販店，成立于1996年。1997年進(jìn)入大陸市場(chǎng)，成立上海大潤(rùn)發(fā)有限公司，大潤(rùn)發(fā)的第一家門市平鎮(zhèn)店開(kāi)業(yè)，隨后上海、濟(jì)南大潤(rùn)發(fā)也陸續(xù)建立。
大潤(rùn)發(fā)最初模仿萬(wàn)客隆的倉(cāng)儲(chǔ)模式經(jīng)營(yíng)，但在大陸開(kāi)第三家門店時(shí)它開(kāi)始改變銷售業(yè)態(tài)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式。
2011年7月27日，大潤(rùn)發(fā)與歐尚合并在香港上市。擁有“大潤(rùn)發(fā)”和“歐尚”的高鑫零售，市場(chǎng)占有率超過(guò)沃爾瑪，一躍成為國(guó)內(nèi)最大零售商。
2013年銷售額807億，截止到去年7月，大潤(rùn)發(fā)在大陸地區(qū)已開(kāi)出268家門店。更重要的是，在大陸零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的背景下，大潤(rùn)發(fā)創(chuàng)造了業(yè)界未關(guān)閉1家門店的奇跡。從最初的倉(cāng)儲(chǔ)到大賣場(chǎng)，從最初的堅(jiān)持全國(guó)統(tǒng)一架構(gòu)到劃分為大區(qū)制，從不想做電商到嘗試O2O，這家本土連鎖超市，其實(shí)才是中國(guó)實(shí)體零售業(yè)中的隱形冠軍。
那么大潤(rùn)發(fā)究竟是如何做到在中外超市品牌激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？
第一、總裁親自選址，選定就要堅(jiān)持開(kāi)下去
業(yè)內(nèi)有句話，做好一家店，第一是選址，第二是選址，第三還是選址，可見(jiàn)選址對(duì)門店的銷售額起到至關(guān)重要的作用。
大潤(rùn)發(fā)的選址理念是：謹(jǐn)慎選址，寧缺毋濫。“與其開(kāi)得不好，還不如不開(kāi)，我們?cè)谶x址方面特別重視”，大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)助理洪萬(wàn)康說(shuō)。
為了選址之前考察物業(yè)，大潤(rùn)發(fā)的總裁時(shí)常放下身段，親自到實(shí)地調(diào)研，詳盡了解了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況才最后拍板的。
事實(shí)上，以沃爾瑪、家樂(lè)福為代表的外資大賣場(chǎng)與物業(yè)主簽訂租賃協(xié)議的時(shí)候有一項(xiàng)“免責(zé)退出”條款，即無(wú)論租期多長(zhǎng)，如果經(jīng)營(yíng)不善，商戶可以提前幾個(gè)月通知業(yè)主，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間“全身而退”。但洪萬(wàn)康不贊同這種做法，他認(rèn)為，可以對(duì)門店進(jìn)行調(diào)整，但地址一旦選定，就要堅(jiān)持開(kāi)下去。
由此，大潤(rùn)發(fā)可以在網(wǎng)點(diǎn)剛剛確定之際就為這家新門店奠定了非常好的利潤(rùn)基礎(chǔ)——他們的租金總是業(yè)內(nèi)最低水平，租期也是最長(zhǎng)的，而且取得這種利潤(rùn)的成本是最低的。
第四、零售做的是生態(tài)、經(jīng)營(yíng)的是商圈
還有一個(gè)特殊的現(xiàn)象是，大潤(rùn)發(fā)開(kāi)在哪里，當(dāng)?shù)氐纳倘?包括商業(yè)街)一定會(huì)隨之熱起來(lái)。
一些固定的商家會(huì)跟著大潤(rùn)發(fā)走，比如肯德基，每一家大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)都有一家肯德基開(kāi)在底商。
大潤(rùn)發(fā)超市和同層租賃的配套小店，加上一層底商，包括兒童游樂(lè)場(chǎng)、內(nèi)衣、家居、化妝品、藥房、服裝、鞋、眼鏡店、美容院、黃金珠寶店，基本上滿足了普通市民平時(shí)日常生活所需。
那這樣的商圈是怎么形成的？
一位十年前在大潤(rùn)發(fā)工作的員工透露，2003年，當(dāng)行業(yè)里都在用會(huì)員卡吸引用戶的時(shí)候，“大潤(rùn)發(fā)就把會(huì)員系統(tǒng)、派送系統(tǒng)和接送系統(tǒng)全部打通了”。
在大潤(rùn)發(fā)辦會(huì)員卡不要錢，但要填寫詳細(xì)的家庭住址和電話，才享受較低的會(huì)員價(jià)。大潤(rùn)發(fā)把這些信息錄入系統(tǒng)，把周邊的小區(qū)分成ABCD幾個(gè)片區(qū)，開(kāi)通班車每天去小區(qū)接人。
一個(gè)月下來(lái)，對(duì)比ABCD幾個(gè)片區(qū)的業(yè)績(jī)，假如C片區(qū)業(yè)績(jī)排名最后，下個(gè)月則將彩頁(yè)、班車都傾斜到C片區(qū)，拉回客流。依靠精準(zhǔn)的消費(fèi)者定位，大潤(rùn)發(fā)保證了穩(wěn)定的客流量，商圈自然養(yǎng)起來(lái)。
第二、“100分”門店，每一家新店都是有史以來(lái)最好的門店
另一個(gè)成就大潤(rùn)發(fā)“開(kāi)一家店，成功一家”的是大潤(rùn)發(fā)的“100分”理念;在大潤(rùn)發(fā)內(nèi)部，有這樣一個(gè)規(guī)定：“每開(kāi)一家新店都應(yīng)成大潤(rùn)發(fā)有史以來(lái)最好的門店，門店團(tuán)隊(duì)要達(dá)到100分。”
那么大潤(rùn)發(fā)的100分是什么含義呢？
其真正的內(nèi)涵是指這家店無(wú)論換了大潤(rùn)發(fā)的哪個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)，都很難比現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)做得更好的了，這也就意味著現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠?qū)⒋鬂?rùn)發(fā)截止這家店開(kāi)張前的所有的企業(yè)內(nèi)沉淀下來(lái)的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的智慧都融入到這家新店的運(yùn)作中去了。
為了確保這一點(diǎn)，大潤(rùn)發(fā)會(huì)派公司最有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)去組建團(tuán)隊(duì)，這些店長(zhǎng)帶領(lǐng)的是非常有經(jīng)驗(yàn)的處長(zhǎng)、課長(zhǎng)一起組隊(duì)去開(kāi)新店，這樣就能夠保證這家新店的運(yùn)作水平一開(kāi)始就處在一個(gè)很高的水平上。
第三、零售的本質(zhì)——零售業(yè)就是賣場(chǎng)秀
盛夏時(shí)節(jié)，將幾片麻將涼席前后裹在半身模特身上“秀”;將”，旁邊圖書(shū)翻開(kāi)，把彩色的書(shū)頁(yè)折出花式“秀”；
最鮮活的秀場(chǎng)則在生鮮區(qū)，紫葡萄、白葡萄，各個(gè)品種的葡萄擺成一個(gè)“葡萄莊園精美的酒架上再插兩瓶干紅、干白，連酒都一起搭售了。
萬(wàn)客隆走的是倉(cāng)儲(chǔ)式路線，而大潤(rùn)發(fā)走的是精致量販店的路線，漂亮的裝修和精選的商品剛一上市就贏得了客流。96年大潤(rùn)發(fā)起步，當(dāng)時(shí)整個(gè)臺(tái)灣幾乎都是萬(wàn)客隆的天下，而兩年之后，大潤(rùn)發(fā)將萬(wàn)客隆生生擠下前三甲，之后萬(wàn)客隆出現(xiàn)連年虧損，2003年撤出臺(tái)灣。
第五、大潤(rùn)發(fā)長(zhǎng)盛不衰秘訣：實(shí)惠第一，永遠(yuǎn)討好老百姓
針對(duì)一些日用消費(fèi)品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等價(jià)格敏感商品往往低價(jià)甚至貼錢銷售，從而給消費(fèi)者造成物美價(jià)廉的印象，而把從屬的、消耗大的商品價(jià)格定得高些。
以低價(jià)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買主要商品后，繼續(xù)大批量地購(gòu)買消耗大的從屬性商品和其他商品，從而保證整體利潤(rùn)。
以牛奶為例，家樂(lè)福、沃爾瑪會(huì)使用伊利或者蒙牛來(lái)做低價(jià)，但大潤(rùn)發(fā)可能會(huì)選擇光明或者其他品牌。前者每箱牛奶價(jià)格為36元左右，而大潤(rùn)發(fā)選擇的其他品牌可能只需要29元。
雖然，在電子商務(wù)的沖擊下，大潤(rùn)發(fā)業(yè)績(jī)也出現(xiàn)了放緩。即便如此，大潤(rùn)發(fā)仍舊被很多人視作零售業(yè)的樣板公司。
京東商城投資人高瓴資本創(chuàng)始人張磊曾經(jīng)專門組織京東管理層到大潤(rùn)發(fā)來(lái)交流，那時(shí)不是教大潤(rùn)發(fā)如何做電商，而是讓大潤(rùn)發(fā)教京東如何做零售。19年，從未關(guān)一家門店，不得不說(shuō)是零售業(yè)的一個(gè)奇跡。